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是誰攪的石材行業(yè)雞犬不寧?

發(fā)布時間:2014-07-21  瀏覽次數(shù):5700

  據(jù)悉,“59元石材超市”,在石材界掀起的浪潮至今仍未退去,其創(chuàng)辦者陳耀東一時之間也成為了石材界議論的焦點。據(jù)了解,這個英國劍橋大學經(jīng)濟學碩士研究生,兩年前學成歸國,反其道而行,低價銷售庫存。

  有人說他顛覆了傳統(tǒng)石材行業(yè)的營銷模式,也有人擔心如此“超低價”會破壞行業(yè)的價格體系,話語間褒貶不一。伍拾玖石業(yè)董事長陳耀東,透過他清晰直接而又不失幽默風趣的表達,洞悉其獨特的商業(yè)視角和“59元石材超市”的核心價值?!霸趺磿羞M口大理石賣59元?”這樣“虧本”的價格實在讓人想不通。如果你也有這樣的想法,那么你已經(jīng)掉進陳耀東的“陷阱”。

  “59元本身就是一個噱頭。”陳耀東說,特意用數(shù)字命名公司,除了在第一眼就讓人印象深刻之外,他也有其他的考慮?!颁N售大板時,我只收加工費。這很便宜,但究竟有多便宜,他們并不知道。正常來說,荒料加工成大板的加工費是每平方米50元左右,因此直接以59命名,并且明碼標價,再直觀不過,也方便交易?!倍@個看似簡單的理念背后,是陳耀東和他的團隊數(shù)月以來每天奔走于各大石材市場,進行了大規(guī)模的市場調(diào)查和大量的數(shù)據(jù)分析。

  “59元”并不單純地像其名字所傳達出來的“以低廉的價格”取勝,質(zhì)量與服務(wù)也同樣被陳耀東所看重。

  “吵”出來的名氣——“59元”推廣學問

  環(huán)球石材董事長朱新勝這段時間已經(jīng)聽到別人提起“59元石材超市”4次了。他說,石材企業(yè)有上萬家,一般人們能夠脫口而出的不會超過30家。別人記住環(huán)球、康利、高時這些石材品牌是因為我們做了十多年,而59元石材超市只花了3到6個月的時間,就擠進了這30家品牌的行列。

  品牌推廣如此成功,陳耀東并不意外,對“59元”的推廣,他是下足了功夫的。

  “前期開業(yè)期間,我做了很多廣告,無論是在路邊,還是在大板市場內(nèi),甚至是在手機微信上,到處都能看到‘59’的字眼,加上團隊拿著宣傳冊到全國每個石材基地去發(fā),實打?qū)嵶隽撕芏嗍??!?

  除了眼睛看得到的品牌,聲音的傳播力量不可忽視?!拔胰フ宜^石材企業(yè)收購庫存的時候,談到某個問題時兩人都會比較激動,于是便會吵起來。”陳耀東笑著說起他在收購庫存時產(chǎn)生的事件營銷效果,“因為印象深刻,之后那些老板見面都會提到,就這么傳開了?!?

  這種以超低價為賣點的商業(yè)模式,無疑是對傳統(tǒng)石材產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)則提出了挑戰(zhàn),諸如“拉低石材行業(yè)的價格體系”等擔憂便隨之而來。對于這樣的聲音,陳耀東坦然接受并回應(yīng):超低價確實對整個行業(yè)的影響很大,不管是好是壞。“我是一條鯰魚,刺激了一些石材企業(yè)活躍起來投入到市場中積極參與競爭,從而加速了他們的成長和轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型就意味著要重新定位方向,專心地朝著這個方向走,放棄與之無關(guān)的東西,就是所謂的庫存。”無論外界看法如何,不可否認的是,在如今微利且?guī)齑娓叩氖男袠I(yè)環(huán)境中,“59元”幫助石材企業(yè)在一定程度上解決庫存問題的同時,也為石材行業(yè)創(chuàng)新了品牌模式。

  追求簡單——“59元”管理之道

  陳耀東不喜歡復(fù)雜的東西,這一點在他的管理模式上顯而易見。

  “目前我們的管理模式相當簡單。扁平式,上端就我一個決策人,下面大家都是平等的。團隊本身才20個左右,不存在你大我小的級別問題,有任務(wù)誰都得去做,就這么簡單?!标愐珫|在談話中多次強調(diào)簡單,而最簡單的事情便是以身作則?!?9元”品牌經(jīng)理小劉是陳耀東的“鐵桿粉絲”,他告訴我們,“59元”團隊的平均年齡是22.83,“年輕有活力,但經(jīng)驗還不豐富。許多事情陳總都是自己先做了,再去要求別人朝他做好的標準努力。我們的經(jīng)驗都是這樣一點一滴積累起來的。”

  陳耀東說,現(xiàn)在的團隊是從當初做數(shù)據(jù)收集的30多個人中精心挑選出來的,至今已經(jīng)培養(yǎng)出很好的默契?!八麄兦宄约旱穆氊熓鞘裁?明白什么要服從,什么不用服從,該做什么,不該做什么;他們知道要分享,要學習,他們知道所有的東西都要反饋?!睂τ谶@個一起走過兩年創(chuàng)業(yè)風雨路的團隊,陳耀東是充滿感激的,他說:“當初如果沒有他們共同努力,幫我做了很多事,也不會有現(xiàn)在的‘59’?!?

  簡單的管理模式之下,陳耀東將工作進行量化。何為量化,他舉了個例子說明?!熬湍盟蜆悠穪碚f,按規(guī)定要確認這幾個步驟:尺寸是否夠大,是否做到倒邊倒角,樣品是否美觀,是否貼了標簽,標簽貼在哪個位置,是否記錄了編碼,對方收到的時候要登記,過了三天還得跟蹤,詢問是否有其他的需要,再過一個禮拜還得打電話等。做好服務(wù)是關(guān)鍵?!奔词故且患∈?,陳耀東和他的團隊也堅持將其細分并規(guī)范,使團隊工作有條不紊地進行著。這是管理的必修課。于復(fù)雜之中創(chuàng)建一種可實施的規(guī)則,做到可復(fù)制,何嘗不是“簡單”二字的表達?“因為模式簡單,所以容易上手。我盡量把東西做到標準化、流程化和可復(fù)制,我要的是任何人的離開都能保證公司正常的運轉(zhuǎn)?!?

  多元化渠道——“59元”核心價值

  便宜,是人們對“59”最直觀的印象。然而,這只是陳耀東計劃中的第一步。在這個多元化的時代,僅僅依靠單一的低價銷售模式已難以抵擋激烈的市場競爭。如何真正地去庫存?如何打造“59元”的最強優(yōu)勢?陳耀東正在突破。進軍家裝市場,主攻背景墻設(shè)計便是答案。

  “如果我只是單純賣大板,隨時都有可能被超越,我也改變不了石材行業(yè)的現(xiàn)狀。唯有真正去庫存,轉(zhuǎn)化庫存,真正地讓這個產(chǎn)業(yè)滾動起來,才能促進這個產(chǎn)業(yè)的升級。我們現(xiàn)在的主要方向是:質(zhì)量好的板直接批發(fā),中等質(zhì)量的賣給做工程的,最差的大板我們就用來設(shè)計產(chǎn)品,就是標準化的家裝背景墻?!标愐珫|現(xiàn)場展示了正在設(shè)計的背景墻設(shè)計方案,并解釋道:“現(xiàn)在背景墻產(chǎn)品已經(jīng)設(shè)計了四大系列,統(tǒng)一標準規(guī)格和標準色系,還沒生產(chǎn)就已經(jīng)有20幾套被訂走?!?

  “要改變石材,讓它變得有優(yōu)勢,唯有一種方式,就是設(shè)計和創(chuàng)意。對于大板而言,我是在做一套系統(tǒng),不管任何品種的石材,‘59’都能夠提供平臺讓你把板放在這里賣。最后存留下來的板確實很差,然而通過設(shè)計和加工,賦予其設(shè)計的美感和拼接的藝術(shù),就能提高石材的附加值。”直至最后,陳耀東才揭開了“59元”模式的謎底:以多種方式將庫存消化掉,這才“59”最核心的價值。

  “很多人會覺得我很傻,因為什么貨我都敢收?!奔幢闳绱耍愐珫|還是全心全意做著他的“傻事”。他堅信,石材行業(yè)從不缺少好石材,缺的是營銷渠道,難的是品牌推廣?!八麄冇X得我傻,正是因為他們不理解‘59’最核心的競爭力所在。而縱使全城皆曉,我也不擔心別人來模仿或抄襲,因為我們是用奔跑的速度在追求石材的未來?!?

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